微商大军开进抖音

微商大军转型直播带货

“年营收两三亿的微商太多了，主要集中在深圳。好多微商是大众根本就不知道，他们都在悄无声息地进军抖音直播。”一位长期关注直播带货的行业人士告诉《深网》。

4月5日，一位名叫朱瓜瓜的女孩正式开启抖音直播首秀，不到80万的粉丝首场带货500万。

随后，朱瓜瓜同玛丽黛佳、卡姿兰、完美日记、欧诗漫、珀莱雅、3CE等美妆品牌相继达成专场直播合作，直播营业额一路刷新飙升，从500万、1000万、1500万、2500万到Zui高3000万。

征战抖音之前，朱瓜瓜只是一个快手的老牌主播，仅有74.1万的粉丝，无法与辛巴、散打、二驴等相提并论，却号称是“辛巴斥资5000万都签不下的团队”，在快手打出的Zui醒目标签是“身价上亿”和“年入千万”。前一天喜提劳斯莱斯，后一天直播至声音沙哑，治嗓子的药6000元一盒。

2019年11月26日，朱瓜瓜团队在广州白云区成立了名叫“瓜瓜传媒”、近3000平米的直播机构，彼时的瓜瓜传媒还意图“打造快手第一电商机构”，却在半年后举家搬迁至抖音直播。

事实上朱瓜瓜早在2017年便已开通抖音账号，随后更多的是将视为记录个人生活的平台。直播前，无论是80W的粉丝量，还是每条作品平均不到1万的，相较于动辄千万粉丝、互动几十万赞的抖音大号，朱瓜瓜获取流量的能力都算不上出众。

但正是这样的朱瓜瓜，在整个抖音的带货达人序列中曾一度排名第二，是仅次于罗永浩的存在。

在分析人士看来，朱瓜瓜在抖音的成功，是因为把微商的经验和模式带到了直播带货。

朱瓜瓜原名朱珂瑶，早在2014年，朱瓜瓜就涉入微商板块，做过某品牌产品多个系列的总代理，是某知名微商团队的联合创始人。

在试水抖音直播后，点金手创始人丰年、深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥等多次发朋友圈，称赞朱瓜瓜在专场直播中魔性调动情绪的能力和过人的直播战绩。

值得一提的是，辛巴的老婆初瑞雪同样也是微商圈的代表人物，CBB团队的创始人，坐拥国内Zui大的微商社群之一。业内人士曾透露：辛巴直播间的销售商品，很多其实都已经在微商社群之中提前进行了预售，而直播是将整个成交量集中爆发，形成惊人数字，打造头部效应，从而获取更多的平台资源和供应链议价权。

触电会创始人龚文祥告诉《深网》：“初瑞雪原来就是前十名的微商，她们的那些团队的制度，蚂蚁雄兵式的解决方案，其实是Zui容易卖货或者带货的。”

瓜瓜传媒似乎在运作模式上有意借鉴了辛巴团队的经验。早在今年1月4日，龚文祥短视频跨年论坛，瓜瓜传媒创始人元召就透露，快手对导流并不严格限制的时候，瓜瓜传媒曾做过一部分引流，加上此前的社群团队，积累了200个社群，一直在用“直播+社群”的运营模式，成功地将公域流量转化成为了私域流量，朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

利用社群预售的方法，可以帮助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势。“社群的量非常稳定，有了社群的量来作为托底，就可以用来和品牌谈判，拿到更优质的货品与更具竞争力的价格。一位和朱瓜瓜有过合作的供应链负责人曾经透露：在合作中有超过70%的量是直接拉走的，而其他才是线上销售的量。”

据行业观察人士倪叔分析，除了社群预售，朱瓜瓜成功的另一面，是做到了高转化率，价格“一眼低”，以性价比和低客单来降低决策成本，达成成交。

因为要顾忌线下渠道定价，要顾忌线上的成交Zui低价记录等等，在朱瓜瓜的直播之中，买一送几的模式是一个常态，而Zui终组合优惠之后，每一件商品的性价比都可以达到一个非常高的状态，引导大量成交。

相比于其他头部主播的全品类发展，朱瓜瓜团队一开始上来就选择了化妆品行业，化妆品是整个快消品交易市场之中利润Zui为丰厚的品类，也是可以承载Zui多玩法的领域。朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度合作，则有助于获取库存这样的珍贵资源。

“新的流量在哪里，微商就进军哪里。以前的微商都是在微信体系里面做，人家都以为微商是微信里面的，其实不然。微商的核心是以人为中心的商业模式，再加上裂变的这个制度。现在人们越来越多地进军短视频直播，微商他们要找到新的代理，要出更多的货，就越来越多的进军抖音直播，这个是必然的。”龚文祥告诉《深网》。

但当下，点金手创始人丰年似乎并不觉得朱瓜瓜和微商之间有太多联系。“瓜瓜跟张庭怎么能一样呢？张庭本来就是明星，张庭（早前）带货我看过，简直就是大型翻车现场。”

“朱瓜瓜是专业带货主播，不是微商代表人物”，丰年告诉《深网》。

在瓜瓜传媒内部人士看来亦是如此：“我们不是微商人物，之前做了两年快手直播。瓜瓜的带货优势用两个字来回答就是用心，对自己用心，对粉丝用心，对选品用心，对每一场直播用心。”

直播淘金热

直播带货也是2020年Zui盛的风口。

2016 年 3月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年9月，京东进入直播领域，随后，蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

快手直播电商起步较早，抖音Zui晚试水直播带货，DAU与GMV形成的巨大反差却助推了直播热潮的持续涌进。

“初代网红”罗永浩愚人节首秀直播带货，跨越圈层引众人围观，90度鞠躬道歉并刮掉蓄了多年的胡须。“3亿收购锤子”探索教育领域尚未见效，“6000万签约费”却物超所值，当数据定格在1.1亿销售额和超4800万观看人数，抖音直播带货的宣传目的已经达到。

“朋友圈里近期看到有三十多人离职发展抖音电商。”一位MCN机构负责人向《深网》透露。

平日里长于战略布局的CEO们早已开始扎堆直播战场：携程创始人梁建章玩起cosplay，复星国际董事长郭广昌化身“吃播”达人，就连“依然坚持线下”的董明珠也开始了在格力总部的展厅内“走播”。大的方面，深圳、广州、武汉、菏泽等城市则相继上演市长、区长直播带货的盛况，广州更是直接出台直播电商发展方案。

疫情催熟也好，罗永浩加持也罢，多家MCN机构均向《深网》表传了相同的观点：以“淘抖快”为首的内容电商正在挑战“猫狗拼”为首的效率电商，抖音在三家中的带货能力Zui差，却拥有Zui大的蓝海。

“规则多，流量匮乏，李佳琦和薇娅两个人瓜分了淘宝直播的流量，如今也成了小品牌的奢望。但店大欺客，客大欺店谁也不敢动谁。”一行业人士告诉《深网》，在走访了义乌和广州等地后，他发现了一个现象：以百货和服装为首的商家正在出逃至抖音和快手。

DOU+功能向“直播内容”开放，更是将直播带货推至全民高潮。在此之前，做直播的商家只能通过投放“视频内容”来加热直播间，而现在可以接通过“直播内容”进入到直播间，以付费形式拿到更多的公域流量。拥有强直播能力、卖货能力和供应链优势的主播，不再局限于“做内容涨粉”的缓慢路径，直接选择投放“直播内容”DOU+，在抖音快速开播。于是，越来越多人走出象牙塔，化身台前素人主播，销售能力日益见长，她们期待着自己能成为抖音的“薇娅”。

“直播市场在增长，但趋向于红海，在原有平台稳定前提下，需要不断地探索新模式，现在在直播电商领域，大家都在积极布局，也希望在抖音上尽快找到一个属于抖音的薇娅或者李佳琦。”天鸽互动COO麦世恩告诉《深网》。

当下，李佳琦、薇娅聚拢大批流量成为“人形聚划算”，制衡着平台的话语权。当快手封杀散打和辛巴，抖音的平台规则也在悄然变化。面对去中心化的平台属性，主播、达人、MCN抑或是微商均如过江之鲫，在这个掘金潮中只顾争渡。